Ein Handelsvertreter-Ausgleich kann auch für Bestandskunden anfallen – und zwar u.a. dann, wenn der Handelsvertreter mit ihnen eine „spezielle Geschäftsverbindung“ begründet hat. Dies hat der Bundesgerichtshof („BGH“) 2016 (Az. VII ZR 328/12) entschieden.

Konkret vertrieb eine Handelsvertreterin Brillen für die deutsche Tochter eines US-Brillenherstellers. Die Handelsvertreterin vertrieb nicht das gesamte Produktportfolio, sondern nur einzelne Produkte (Kollektionen bestimmter Marken). Die Hersteller-Tochter übergab der Handelsvertreterin eine Kundenliste mit Optikern, die bereits andere ihrer Kollektionen erworben hatten. Gemäß BGH könnten auch diese vorhandenen Kunden ausgleichspflichtige „neue Kunden“ sein, wenn der Vertrieb der von der Handelsvertreterin vertriebenen Produkte „Vermittlungsbemühungen und eine besondere Verkaufsstrategie im Hinblick auf die Begründung einer speziellen Geschäftsbeziehung zu diesen Kunden“ erfordert hat (Rn. 13). Ob das konkret der Fall sei, müsse erneut das Oberlandesgericht München entscheiden (Az. 7 U 4103/10).

Der BGH schließt sich damit erwartungsgemäß dem Europäischen Gerichtshof („EuGH“) an. Denn der EuGH hatte – auf Vorlage des BGH in dieser Sache – entschieden, dass die Frage, ob jemand ein neuer Kunde sei, anhand der Produkte zu bestimmen sei, die der Handelsvertreter vertreibe – also produkt- statt branchenbezogen (Entscheidung Marchon Germany GmbH gegen Yvonne Karaszkiewicz vom 07.04.2016, Az. C-315/14,).

Grundlage ist Art. 17 Abs. 2 der Handelsvertreterrichtlinie:

(2) a) Der Handelsvertreter hat Anspruch auf einen Ausgleich, wenn und soweit - er für den Unternehmer neue Kunden geworben oder die Geschäftsverbindungen mit vorhandenen Kunden wesentlich erweitert hat und der Unternehmer aus den Geschäften mit diesen Kunden noch erhebliche Vorteile zieht (…).

Die Richtlinie unterscheide zwar einfach zwischen „neuen“ und „vorhandenen“ Kunden. Der Begriff „neue Kunden“ sei allerdings weit auszulegen, weil die Handelsvertreterrichtlinie Handelsvertreter schützen solle (vgl. EuGH in Sachen Honyvem Informazioni Commerciali und Quenon K.). Daher könnten vorhandene Kunden „neue Kunden“ sein, wenn der Vertrieb der vom Handelsvertreter vertriebenen Produkte „Vermittlungsbemühungen und eine besondere Verkaufsstrategie im Hinblick auf die Begründung einer speziellen Geschäftsbeziehung zu diesen Kunden“ erfordert hat (Rn. 35). Dass der Vertrieb eine spezielle Geschäftsverbindung erfordere, könne eventuell dadurch indiziert sein, dass der Unternehmer dem Handelsvertreter den Vertrieb neuer Produkte an vorhandene Kunden anvertraut (Rn. 39). Zum Vorlageverfahren siehe schon unseren Newsletter vom Dezember 2014.

Dieses Neukunden-Verständnis hat der BGH in einer weiteren Entscheidung – wiederum bzgl. eines Handelsvertreters im Brillenhandel – am 06.10.2016 nochmals bestätigt (Az. VII ZR 102/12).

Praxishinweise:

1. Ob ein Kunde als „neuer Kunde“ im Sinne von § 89b Abs. 1 HGB zum Handelsvertreterausgleich führt, wird nicht mehr branchen-, sondern produkt- bzw. handelsvertretervertragsbezogen beurteilt.

2. Wenn der Handelsvertreter nur Teile des Produktportfolios des Unternehmers vertreibt, dann soll bei vorhandenen Kunden entscheidend sein, ob der Handelsvertreter eine spezielle Geschäftsverbindung“ bewirkt hat. D.h. auch: vorhandene Kunden sind nicht in jedem Fall als neue Kunden zu werten, wenn der Handelsvertreter ihnen gegenüber neue Produkte vertreibt.

3. Ob im Einzelfall eine spezielle Geschäftsverbindung besteht, wird künftig sicherlich heiß diskutiert. Denn der Begriff bietet Auslegungsspielraum. Die Differenzierung ist nicht zwingend produkt(paletten)bezogen. Einiges spricht dafür, dass es im Einzelfall darauf ankommen wird, ob der Handelsvertreter einen besonderen Einsatz zeigen musste, um bestimmte Kunden zu gewinnen. Soweit das der Fall war, könnte eine „spezielle Geschäftsverbindung“ bejaht werden.

4. Soweit danach ein Kunde neu ist, werden Unternehmer einen Billigkeitsabzug einwenden, wenn der Handelsvertreter die neuen Produkte des Unternehmers möglicherweise deswegen leichter „an den Mann (und die Frau) bringen“ kann, weil die Kunden den Unternehmer, dessen Marke und Produkte schon kennen und schätzen.