Per 1 januari 2013 is het Wijzigingsbesluit Financiële Markten 2013 (Wijzigingsbesluit 2013) in werking getreden. Het Wijzigingsbesluit bevat onder meer het provisieverbod, waardoor een tussenpersoon geen provisie meer mag ontvangen en een aanbieder geen provisie meer mag verschaffen voor het bemiddelen of adviseren inzake een betalingsbeschermer, complex product, hypothecair krediet, individuele arbeidsongeschiktheidsverzekering, overlijdensrisicoverzekering, uitvaartverzekering of bij ministeriele regeling aan te wijzen ander financieel product.

De basis van de provisieregelgeving ligt deels in de implementatie van Europese richtlijnen en dan met name de Markets in Financial Instruments Directive (MiFID) en deels in nationale regelgeving. Provisie conform de Wet op het financieel toezicht (Wft) is een ´beloning of vergoeding, in welke vorm dan ook, voor het bemiddelen of adviseren in een financieel product of het verlenen van een beleggingsdienst of nevendienst´. Vanaf de in werkingtreding in 2009 van het Besluit Gedragstoezicht financiële ondernemingen Wft (BGfo) zijn de provisieregels volop in ontwikkeling. Het doel was steeds een cultuuromslag op gang te brengen van een product gedreven verkoop door excessieve beloningsprikkels in de vorm van provisies, naar een klantgerichte advisering. Om deze cultuuromslag mogelijk te maken is een ontvlechting van de intensieve relatie tussen de tussenpersoon (adviseur c.q. bemiddelaar) en aanbieder en daarmee van het financieel product en het financieel advies noodzakelijk, om zodoende sturingsmogelijkheden door de aanbieder weg te nemen. Het op 1 januari 2013 ingevoerde provisieverbod draagt bij tot het realiseren van dit doel en dwingt tot aanpassing van bedieningsconcepten en verdienmodellen van tussenpersonen en aanbieders. Nieuwe systemen van directe beloning (‘zuivere marktmodellen’) en daarmee een andere marktbenadering ontstaan, zodat het belang van de klant optimaal gediend kan worden. Geldstromen tussen aanbieders en tussenpersonen, met uitzondering van doorlopende provisies en afsluitprovisies voor schadeverzekeringen, worden niet meer geaccepteerd. De toezichthouder, de Autoriteit Financiële Markten (AFM) ziet hier streng op toe.

Wat zijn echter de consequenties van het provisieverbod voor het bedrijfsconcept en de verdienmodellen van tussenpersonen, ofwel de distributeurs en ook de aanbieders van deze financiële producten? Wat betekent het nieuwe verdienmodel voor de financiering van het bedrijf van de distributeurs?

Het provisieverbod

Zonder volledig te zijn, kunnen de ontwikkelingen met betrekking tot provisieregels tot het provisieverbod van 1 januari 2013 als volgt worden samengevat.

Met het Wijzigingsbesluit Financiële Markten 2012 (Wijzigingsbesluit 2012), is de passendheidseis en redelijkheidseis ingevoerd. Dit houdt in dat aanbieders geen provisie mogen betalen aan tussenpersonen, die niet passen bij de verleende dienst, terwijl ook de hoogte van de provisie die door of namens de cliënt wordt betaald niet kennelijk onredelijk is gelet op de aard en reikwijdte van de dienstverlening. Bij schending van de redelijkheidseis, die als doel heeft excessieve vergoedingen tegen te gaan, kan de AFM handhavend optreden door een aanwijzing te geven dan wel een boete op te leggen, maar dit optreden tast in beginsel de rechtsgeldigheid van de overeenkomst met de cliënt niet aan. Tevens is met het Wijzigingsbesluit 2012 het verbod op commissie door de aanbieder aan de (onder)gevolmachtigde agent ingevoerd. Het betalen van commissie door de aanbieder aan de(onder)gevolmachtigde agent is niet toegestaan, tenzij de commissie noodzakelijk is voor het verlenen van de dienst of deze mogelijk maakt en geen afbreuk doet aan de verplichting van de aanbieder of ondergevolmachtigde agent om zich in te zetten voor de belangen van de cliënt. De commissie dient derhalve passend te zijn. Winst- of omzet-gerelateerde beloningsstructuren, respectievelijk bonussen, zijn hiermee verboden.

De keuze bestaat uit een inspanningsgerelateerde beloning met eventueel een kwaliteitsbeloning voor goed portefeuillebeheer of een waardegerelateerde beloning. Ten slotte is er een verlicht provisieregime voor schadeverzekeringen van toepassing verklaard. Onder dit regime mag de adviseur of bemiddelaar voor het adviseren of afsluiten van schadeverzekeringen wel afsluitprovisie en doorlopende provisie ontvangen of provisie die rechtstreeks door de cliënt wordt betaald, maar bonus- en afzetprovisies zijn niet langer toegestaan. Verder is de passendheidseis niet van toepassing op schadeverzekeringen.

Met het Wijzigingsbesluit Financiële Markten 2013 is het algehele provisieverbod van kracht geworden. Het provisieverbod houdt in dat er in het geheel geen provisie meer betaald mag worden door de aanbieder aan de tussenpersoon voor bemiddelings- en/of adviesdiensten. Slechts directe beloning door de klant is toegestaan. De reikwijdte van het provisieverbod is verder gespecificeerd en ziet momenteel op het bemiddelen of adviseren over betalingsbeschermers, complexe producten, hypothecaire kredieten, individuele arbeidsongeschiktheidsverzekeringen, overlijdensrisicoverzekeringen, uitvaartverzekeringen of bij ministeriele regeling nader aan te wijzen ander financieel product. Het provisieverbod geldt vooralsnog niet op niet-complexe schadeverzekeringen.

Het provisieverbod geldt verder voor verzekeringen die gesloten zijn op of na de inwerkingtreding van het Wijzigingsbesluit 2013. Provisievorderingen betrekking hebbend op overeenkomsten die voor 1 januari 2013 zijn gesloten, blijven in beginsel van kracht. Dit leidt ertoe dat er verschillende beloningsmodellen naast elkaar gehanteerd zullen worden

Met het concept Wijzigingsbesluit Financiële Markten 2014 is voorgesteld de reikwijdte van het provisieverbod verder uit te breiden en zal het provisieverbod ook van toepassing worden voor beleggingsdiensten door beleggingsondernemingen. Verder wordt er op Europees niveau gewerkt aan herziening van de richtlijn verzekeringsbemiddeling van 2002, waarin onder meer de beloning voor de distributie van verzekeringen en de transparantieverplichtingen wordt gereguleerd (IMD2). IMD2 zal naast de tussenpersoon ook van toepassing zijn op de gevolmachtigde agent en verzekeraar met als doel een gelijk speelveld te creëren voor alle marktpartijen die betrokken zijn bij de verkoop van verzekeringen. Nederland heeft aangegeven voorstander te zijn van deze herziening zolang het huidige niveau van consumentenbescherming, in het bijzonder met betrekking tot de vakbekwaamheidseisen en het provisieverbod, gehandhaafd kan worden. In dit artikel wordt verder niet ingegaan op het Wijzigingsbesluit 2014 en IMD2.

Gelijk speelveld in de financiële sector

Het provisieverbod heeft tot discussies geleid in de markt over een ongelijk speelveld tussen directe aanbieders van de betreffende financiële producten waarop het provisieverbod van toepassing is en de onafhankelijke tussenpersonen. Een van de aandachtspunten betreft de zogenaamde `execution only` dienstverlening door aanbieders, waarbij de afnemer bewust kiest voor het niet afnemen van advies en de daarmee gemoeide kosten. Het gelijk speelveld tussen aanbieders die hun producten rechtstreeks aan cliënten aanbieden en tussenpersonen vindt in zekere zin wettelijke steun door het beheerst beloningbeleid, de kennis en ervaringtoets die afgenomen moet worden door aanbieders en de verplichte kostentransparantie, dat ook geldt voor aanbieders. Zo dienen zij de productkosten en de advies- en distributiekosten apart te specificeren (gemiddeld nominaal bedrag). Inning van advieskosten door de aanbieder via renteopslag is niet toegestaan en deze kosten mogen niet verwerkt worden in het product. Om verder tegemoet te komen aan de tussenpersonen is gespreide betaling van advies- en distributiekosten toegestaan, mits het maximaal verspreid wordt over twee jaar. Bij een langere termijn zal sprake zijn van consumentenkrediet en dus van een vergunningplicht.

Met de inwerkingtreding van het provisieverbod zijn alle marktpartijen per 1 januari 2013 verplicht om onder meer informatie te verstrekken over de aard en reikwijdte van de dienstverlening, de wijze waarop de financiële dienstverlener wordt beloond, de kosten van de dienstverlening en de belangen van de financiële dienstverlener die van invloed kunnen zijn op de dienstverlening. Het huidig dienstverleningsdocument (DVD) dat verplicht is voor tussenpersonen, is door de AFM onvoldoende bevonden om dit doel te realiseren. Bovendien is deze thans niet verplicht voor de aanbieders. Deze kunnen de informatie vormvrij verlenen. Om verschillende bedieningsconcepten van aanbieders en financiële dienstverleners en de kosten hiervan met elkaar vergelijkbaar te maken voor de afnemers zal vanaf 1 juli 2013 het verstrekken van een standaard dienstverleningsdocument voor alle financiële dienstverleners verplicht worden. Vanaf deze datum zal het DVD niet langer vormvrij zijn, een standaard indeling hebben en zullen alle adviseurs, bemiddelaars en aanbieders met het nieuwe DVD werken. Hierin komt ook duidelijk tot uiting dat de cliënt ook voor de dienstverlening van aanbieders moet betalen. Cliënten kunnen hiermee een goede vergelijking maken tussen verschillende distributiekanalen en producten. Aanbieders dienen verder de kosten voor advies en distributie inzichtelijk te maken op basis van een te ontwikkelen kostprijsmodel, dat overigens niet aan de afnemer verstrekt hoeft te worden. Met behulp van de ‘DVD-generator’, een speciale applicatie van de AFM, kunnen financiële ondernemingen een nieuw standaard DVD aanmaken dat voldoet aan de wettelijke eisen die vanaf 1 juli 2013 gelden. Introductie van deze applicatie door de AFM stond gepland voor 3 juni 2013, maar is door technische complicaties uitgesteld tot nader order. Daarnaast heeft de AFM thans nadere regels die betrekking hebben op de vorm, inhoud en manier van verstrekken van het DVD ter consultatie aangeboden (De consultatie van de zogenoemde Nadere Regeling gedragstoezicht financiële ondernemingen Wft (NRgfo) en de Nota van toelichting loopt van 10 mei tot en met 7 juni 2013). In de periode 1 januari 2013 tot 1 juli 2013 kunnen tussenpersonen gebruik blijven maken van het huidige DVD. Van aanbieders wordt verwacht dat zij ook voorafgaand aan de dienstverlening voldoen aan de transparantieverplichtingen met betrekking tot hun dienstverlening en de kosten hiervan, bij voorbaat door deze op hun website te publiceren. Tevens dienen zij inzichtelijk te maken of zij alleen in eigen producten adviseren of ook vergelijkingen maken tussen producten van verschillende aanbieders.

Met bovenstaande wordt enigszins tegemoet gekomen aan het creëren van een gelijk speelveld, maar de discussie daaromtrent is nog niet tot een einde gekomen.

Aanpassen bedrijfsconcept en verdienmodel

Provisieverbod vraagt een heel andere manier van werken. Distributiemodellen dienen ingericht te worden vanuit klantbelang. Vanuit ketenbeheersing, verwacht de AFM dat aanbieders kostenefficiënte, nuttige, veilige en begrijpelijke producten distribueren en aan klanten leveren. Ook het bedieningsconcept dient in het teken van het klantbelang te staan. Het provisieverbod doet niet af aan de verantwoordelijkheid van aanbieders, zij moeten kwaliteitseisen blijven stellen aan bemiddeling van hun producten en adequate maatregelen nemen als tussenpersonen hier niet aan voldoen.

Nazorg is echter niet meer financierbaar uit provisiegeldstromen vanuit de aanbieder. De tussenpersonen dienen een keuze te maken voor een verdienmodel op basis van een bij de klant rechtstreeks in rekening te brengen uurtarief of een verrichtingentarief dan wel een (service) abonnement aan te bieden aan klanten. Een (service) abonnement mag verder een maximale looptijd hebben van een jaar, met de mogelijkheid tot steeds een stilzwijgende verlenging met een jaar. Tussenpersonen zullen de diensten die zij aanbieden en de daaraan verbonden beloning zelf vast moeten stellen. Deze beloning dient transparant, niet buitensporig, niet kennelijk onredelijk te zijn en los te staan van de productprijs. Met andere woorden de vergoeding moet in een gezonde verhouding Een (service)abonnement zal overigens tot een verhoging van de werklast leiden, omdat de dienstverlening in redelijke verhouding moet staan tot de abonnementskosten. Zo is er in ieder geval gedurende de looptijd van het (service)abonnement sprake van een doorlopende informatieplicht. De tussenpersoon moet de klant informeren over wezenlijke wijzigingen in de informatie die bij het eerste advies of de bemiddeling is verstrekt, om de klant in staat te stellen een adequate beoordeling van het financiële product of dienst uit te voeren, tenzij met de aanbieder is overeengekomen dat deze de informatieplicht op zich neemt.

Met de klant dient in ieder geval duidelijk overeengekomen te worden welke dienstverlening wel en niet wordt verricht door de tussenpersoon en tegen welke prijs. Dit zal onder meer in het standaard DVD tot uiting moeten komen. Aanbieders van hun zijde moeten de productprijs opnieuw vaststellen, door het provisie component uit de productprijs te verwijderen. Zij moeten de productprijs ´netto´ maken. Nu de zekerheid van provisiestromen vanuit de aanbieder door het provisieverbod is weggevallen is de toekomst van de tussenpersoon volledig afhankelijk van de afnemer en zal zij het dienen in het belang van de afnemer duidelijk in haar bedrijfsconcept naar voren moeten brengen.

De vraag is of het nieuwe concept bedrijfseconomisch haalbaar is en hoe de financiers met het nieuwe concept zullen omgaan.

Financiering van distributeurs

De beslissing voor het verstrekken van financiering aan een onderneming is afhankelijk van een aantal componenten. Zonder daarbij volledig te zijn, zijn de belangrijkste componenten de inkomende geldstromen voor geleverde diensten, de kosten van de bedrijfsvoering (o.a. kosten personeel inclusief verplichte opleiding, huur van het pand, inventaris, ICT, software), en onderpand c.q. zekerheden die geboden worden waaruit de financier zich kan verhalen in het geval de onderneming haar verplichtingen tegenover de financier niet meer kan nakomen.

Voor het provisieverbod was er sprake van vaste via de aanbieder inkomende geldstromen van een tussenpersoon. De verzekeringsportefeuille van de tussenpersoon bestond enerzijds uit de (provisie)vorderingen van de tussenpersoon op de verzekeraar als tegenprestatie voor de door zijn tussenkomst tot stand gekomen overeenkomsten en andere geleverde diensten en anderzijds uit het exclusieve recht van de tussenpersoon om deze verzekeringnemers te benaderen. Dit recht van de tussenpersoon is wettelijk geregeld in de Wft. Zoals hierboven reeds gezegd, zijn met het inwerkingtreden van het provisieverbod de provisiestromen van financiële producten waarop het provisieverbod van toepassing is tussen verzekeraar en tussenpersoon niet meer toegestaan en ontvangt de tussenpersoon rechtstreeks een vergoeding voor de diensten die hij als opdrachtnemer van zijn cliënt verricht.

Daarnaast was het voor de financier mogelijk een pandrecht te verkrijgen en te vestigen op deze verzekeringsportefeuille. Met de introductie van het algehele provisieverbod is de waarde van een verzekeringsportefeuille voor de financier onzeker geworden, omdat er geen sprake meer is van vaste provisiestromen tussen de aanbieder en de tussenpersoon. Om dezelfde reden biedt ook een verpanding van de verzekeringsportefeuille aan een financier niet meer de gewenste zekerheid en heeft het provisieverbod negatieve gevolgen op de waarde van het pandrecht. Het innen van vorderingen door de pandhouder is door het provisieverbod immers niet meer mogelijk doordat er geen vaste provisiestromen meer bestaan tussen verzekeraar en de tussenpersoon. De verzekeringnemer betaalt de vergoeding voor de bemiddeling en het advies nu rechtstreeks aan de tussenpersoon, als gevolg waarvan er geen vordering meer openstaat. Ook hebben een aantal verzekeraars een verpandingsverbod aan de tussenpersoon opgelegd als gevolg van de ontwikkelingen rondom het provisieverbod en is er verdeeldheid in de literatuur met betrekking tot de verpandbaarheid van een verzekeringsportefeuille.

Enerzijds is er onzekerheid over de inkomende geldstromen en het wegvallen van aan de financier te bieden zekerheid, terwijl anderzijds het provisieverbod een kosten opdrijvend effect heeft op de bedrijfsvoering van tussenpersonen, die zij niet in zijn geheel kunnen verwerken in de kostprijs van hun dienstverlening. Beloning en prestatie moeten immers in evenwicht zijn. Kosten opdrijvende aspecten als gevolg van het provisieverbod zijn onder meer de impact van de verzwaarde vakbekwaamheidseisen voor adviseurs met bijbehorende investeringen (ook voor call centers), toename van vraag naar execution only dienstverlening en dus minder vraag voor advies, meer aandacht voor marketing en communicatie en het inrichten van een eigen debiteurenadministratie voor het incasseren van (service)abonnementen. Een gespreide betaling voor cliënten van de advieskosten onder de nieuwe regels is slechts toegestaan voor een maximum termijn van twee jaar.

Door de verschillende dienstenpakketten die tussenpersonen aanbieden en de daaraan verbonden beloningsvormen, is verder te verwachten dat een bestendige relatie met verzekeringnemers losser wordt en is het de vraag of tussenpersonen erin zullen slagen hun klanten te blijven binden; of wordt het verloop in hun verzekeringsportefeuille hoger? In ieder geval staan deze distributeurs voor een grote uitdaging om een bedrijfseconomisch haalbaar bedrijfsconcept neer te zetten, waarbij kostenbeheersing en efficiencyslagen een belangrijke rol zullen spelen. De AFM ziet hierbij een toegevoegde waarde voor serviceorganisaties. Een serviceorganisatie kan haar werkzaamheden volledig richten op ondersteuning van de tussenpersoon en de kosten voor haar dienstverlening in rekening brengen bij de tussenpersoon omdat voor deze betaalstromen het provisieverbod niet van toepassing is.

Tot slot

Het algehele provisieverbod vereist zowel van distributeurs als financiers van distributeurs een andere commerciële en bedrijfseconomische benadering. Distributeurs dienen hun bedrijfsconcept zodanig in te richten dat zij onderscheidende bedieningsconcepten ontwikkelen die bijdragen aan een kwalitatief hoogwaardig advies tegen redelijke prijs, waarvoor de klant ook bereid is deze te betalen.

Mede als gevolg van de financiële crisis en de hoge kapitaaleisen die aan banken worden opgelegd, zijn banken echter niet meer bereid risico´s aan te gaan en spelen zekerheden een veel grotere rol dan voor de crisis. Met het wegvallen van de redelijk vaste geldstroom tussen de tussenpersoon en de verzekeraar en het waardeverlies van het pandrecht op de verzekeringsportefeuille - voor zover een verpanding door de verzekeraar al zou worden toegestaan - enerzijds en de hogere kosten van bedrijfsvoering van de tussenpersoon anderzijds, past het huidige bedrijfsconcept van de tussenpersoon niet binnen de risicomijdende benadering door banken. Banken of andere financiers zullen de financiering van distributeurs van deze financiële producten dan ook op een andere wijze moeten benaderen. De vraag blijft in hoeverre financiers in deze periode van financiële crisis bereid zullen zijn om op basis van het huidige bedrijfsconcept en de verdienmodellen van distribiteurs met innoverende oplossingen te komen dan wel het risico te nemen.