Een agentuurovereenkomst is een overeenkomst waarbij de ene partij (de agent) voor een andere partij (de principaal) voor een bepaalde of een onbepaalde termijn tegen beloning (provisie) bemiddelt bij de totstandkoming van overeenkomsten.

Aan het einde van een agentuurrelatie kan de principaal in de regel de door de agent aangebrachte klanten blijven bedienen. Om die reden is wettelijk geregeld dat de agent bij de beëindiging van de agentuurovereenkomst in beginsel recht heeft op een klantenvergoeding, ook wel ‘goodwill’ genoemd. De hoogte van die vergoeding is vaak voer voor discussie tussen principaal en (voormalig) agent.

In een recent arrest heeft de Hoge Raad in dat kader bepaald dat de bewijslast ten aanzien van de klantenvergoeding en de berekening van het voordeel van de principaal na beëindiging van een agentuurovereenkomst, bij de agent ligt.

Wat was er aan de hand?

Online reisaanbieder Prijsvrij en reisorganisator Corendon waren in 2012 een agentuurovereenkomst aangegaan, op grond waarvan Prijsvrij als agent van Corendon (de principaal) Corendon-pakketreizen aanbood. In juli 2013 zegde Corendon de agentuurovereenkomst op tegen eind oktober 2013. Corendon had namelijk besloten haar verkoopkanalen aan te passen en was van mening dat Prijsvrij daar niet meer in paste.

Omdat partijen het niet eens werden over een door Corendon te betalen klantenvergoeding, stapte Prijsvrij naar de rechter en vorderde een klantenvergoeding van € 471.961. Deze vergoeding was berekend aan de hand van haar gemiddelde provisie op Corendon-reizen over een periode van twaalf maanden.

De kantonrechter in Haarlem wees de vordering van Prijsvrij toe. In hoger beroep zette Gerechtshof Amsterdam echter een streep door de rekening: volgens het Hof had Prijsvrij onvoldoende aanknopingspunten verstrekt om te kunnen vaststellen dat Corendon aan de klanten van Prijsvrij bij het einde van de agentuurovereenkomst nog enig (duurzaam) voordeel kon ontlenen. Prijsvrij had weliswaar gesteld dat 25% van haar klanten herhaald boekingen uitvoert maar geen inzicht gegeven in de mate waarin reizigers bij het boeken van nieuwe reizen opnieuw voor Corendon zouden kiezen. Daar kwam bij dat Prijsvrij aan Corendon geen klantenbestand had gegeven met de NAW-gegevens van de klanten. Corendon kon dus ook geen voordeel uit deze klanten behalen door ze via marketingacties te benaderen, aldus het Hof.

Prijsvrij legde zich hier niet bij neer en ging in cassatie bij de Hoge Raad.

Hoe zit het ook alweer met de klantenvergoeding (goodwill)?

De vaststelling van de klantenvergoeding verloopt via de zogenaamde driefasentoets:

  1. In de eerste fase worden de voordelen die transacties met door de agent aangebrachte klanten de principaal opleveren, gekwantificeerd;
  2. In de tweede fase wordt bekeken of reden bestaat het in fase 1 vastgestelde bedrag aan te passen met het oog op de billijkheid, gelet op alle omstandigheden van het geval en met name gelet op de door de agent gederfde provisie. De billijkheid kan zowel tot een verhoging als een verlaging van de klantenvergoeding leiden;
  3. Tenslotte wordt in de derde fase getoetst of het bedrag niet hoger is dan het wettelijke maximum van één jaar provisie, berekend naar het gemiddelde van de laatste vijf jaar (of indien de overeenkomst korter heeft geduurd, naar het gemiddelde van de gehele duur daarvan). In dat geval wordt de vergoeding beperkt tot die gemiddelde jaarbeloning.

In het T-Mobile-arrest uit 2012 heeft de Hoge Raad handvatten gegeven voor de berekening van de klantenvergoeding aan het einde van de agentuurovereenkomst. Gelet op het feit dat de principaal een relatie heeft kunnen opbouwen met door de agent aangebrachte klanten of dat de relatie met bestaande klanten door de agent is geïntensiveerd, is het aannemelijk dat de overeenkomsten met deze klanten de principaal na het einde van de agentuurovereenkomst nog aanzienlijke voordelen opleveren, aldus de Hoge Raad. Het voordeel voor de principaal uit de eerste fase is dan ook gelegen in de mogelijkheid deze klanten na beëindiging van de agentuurovereenkomst te kunnen blijven bedienen zonder daarover provisie aan de agent verschuldigd te zijn.

Dit voordeel wordt vastgesteld op basis van de in de laatste twaalf maanden door de agent verdiende bruto provisie betreffende de nieuwe en geïntensiveerde bestaande klanten. Dit bedrag wordt vervolgens gecorrigeerd met factoren betreffende (i) de duur van het voordeel dat de principaal naar verwachting aan de transacties met genoemde klanten kan ontlenen; (i) het verloop van het klantenbestand; (iii) de versnelde ontvangst van provisie-inkomsten door de agent die in één keer een vergoeding krijgt uitgekeerd.

Eerst recht op klantenvergoeding vaststellen, dan pas kwantificeren

In onderhavige zaak overweegt de Hoge Raad dat de agent, voordat aan de kwantificering uit de eerste fase kan worden toegekomen, aannemelijk moet maken dat de principaal van door hem aangebrachte klanten, of van klanten waarmee hij de overeenkomsten heeft uitgebreid, nog in relevante mate nieuwe transacties kan verwachten. Pas nadat is vastgesteld dat de agent inderdaad recht heeft op een klantenvergoeding, kom je toe aan kwantificering.

Naar de mening van de Hoge Raad heeft Prijsvrij onvoldoende aannemelijk gemaakt dat Corendon nog aanzienlijke voordelen kan verwachten van de nieuwe of geïntensiveerde klantrelaties. Prijsvrij heeft namelijk niet aannemelijk gemaakt dat haar klanten hun keuze baseren op de touroperator en niet op de prijs. Ook kan Corendon zich geen (marketing)voordeel verschaffen met de klanten van Prijsvrij omdat zij niet over hun adresgegevens beschikt. Opmerking verdient volgens de Hoge Raad tenslotte dat de enkele omstandigheid dat klanten van Prijsvrij herhaalboekingen bij Corendon zouden kunnen doen, onvoldoende is om aan te nemen dat sprake is van het vereiste, aan de inspanningen van Prijsvrij toe te rekenen, (aanzienlijke) voordeel.

Conclusie

Opdrachtgevers zullen blij zijn met deze uitspraak van de Hoge Raad. Anders dan veelal werd gedacht, is het dus niet zo dat de agent bij het einde van de agentuurovereenkomst per definitie recht heeft op een klantenvergoeding. De agent zal daarvoor eerst aannemelijk moeten maken dat de opdrachtgever nog omzet zal kunnen genereren bij de klanten die hij heeft aangebracht. Het enkele feit dat deze klanten herhaald omzet kunnen genereren, is niet voldoende. Hiermee is een belangrijke drempel om gebruik te maken van agenten weggenomen.