Die digitale Wirtschaft hat in den letzten Jahren rasant an Bedeutung gewonnen. Täglich erobern neue, innovative digitale Geschäftsmodelle den Markt. Gleichzeitig ist das Kerngeschäft vieler Unternehmen nach wie vor „analog“. Dies bedeutet jedoch nicht, dass die digitale Transformation vor traditionellen Industrie- oder Wirtschaftszweigen Halt macht. Digitalisierung ist die Realität in vielen klassischen Unternehmen. Der Vertrieb muss dabei Schritt halten.

Digitalisierung und Industrie 4.0 dürfen dabei nicht nur als technische Themen verstanden werden. Wenn der Chief Procurement Officer eines Unternehmens als Privatmann die Vorzüge des digitalen Einkaufs – z.B. anhand seiner bisherigen Verhaltensmuster individuell auf ihn zugeschnittene Angebote, Flexibilität oder interaktive Beratung rund um die Uhr – erlebt, wird dies zumindest unterbewusst auch seine Haltung zu und Erwartung an seinen Vertragspartner in seinem täglichen Geschäftsumfeld beeinflussen. Strategien und Methoden, die im Vertrieb oder in der Vertriebslogistik noch vor wenigen Jahren gut funktioniert haben, sind keine Garanten mehr für zukünftigen Erfolg. Anpassung an neue Gegebenheiten, vor allem an veränderte und in der Regel gestiegene Kundenerwartungen, sind daher notwendig. Dabei können digitale Tools (Augmented Reality, Social Media Marketing, Mobile Solutions, Search Engine Optimization) einen enorm wichtigen Beitrag leisten

Smart Data als Dreh- und Angelpunkt

Informationen und Analyse von Kundenverhalten ermöglichen ein besseres Ressourcenmanagement: Prognosen, welcher Kunde, welches Produkt, wann und in welchen Mengen voraussichtlich bestellen wird (predictive analytics), erlauben es, Lagerkosten zu minimieren und kosteneffizient zu planen. Smart Data ist jedoch nicht nur ein Anknüpfungspunkt, um Bestandskunden zu analysieren. Smart Data kann auch dazu dienen, den eigenen Markt besser zu verstehen und Informationen über potentielle Kunden einzuholen, die dann gezielt mit Vertriebsmaßnahmen angesprochen werden können.

Der nächste Schritt: Smart Contracts?

Am Markt finden sich in letzter Zeit zunehmend auch auf der Blockchain-Technologie basierende Anwendungen in Form von sogenannten Smart Contracts. Dies sind Computerprotokolle, die das automatische Inkrafttreten und Ausführen eines Vertrages (in Anlehnung an eine typische „if-then“ – Bedingung) ermöglichen. Sie versprechen, im Vergleich zu klassischen Verträgen, einige Vorteile, z.B. Sicherheit aufgrund der Verwendung kryptografischer Verschlüsselung oder erhöhte Effizienz aufgrund entfallender Einzelverarbeitung. Einer der Hauptanwendungsfälle vom Smart Contracts ist die Software-Lizenzvergabe, theoretisch sind jedoch sehr viele use cases denkbar.

Rechtliche Herausforderungen

Die Vorteile eines (teil-)digitalisierten Vertriebs dürfen nicht darüber hinwegtäuschen, dass rechtlichen Herausforderungen zu nehmen sind: Die Speicherung, der Umgang und die Verarbeitung mit und von Kundendaten müssen im Einklang mit dem geltenden Recht (hier vor allem GDPR) erfolgen. Die Verwendung von technischen Tools, gerade an (insoweit technisch offenen) Schnittstellen zwischen Kunden und Vertrieb, erfordert erhöhte Aufmerksamkeit für Themen der Cybersicherheit, da hier hohe Schäden und möglicherweise eine Haftung des Unternehmens drohen. Auch andere Risiken, die sich auf digitale Vertriebskanäle und -tools auswirken können, wie z.B. Hardware-Defekte oder Server-Ausfälle, dürfen nicht dazu führen, dass Vertrieb oder Vertriebslogistik eines Unternehmens völlig zum Erliegen kommen. In Bezug auf Smart Contracts sind aus rechtlicher Perspektive vor allem zwei Aspekte relevant: Das Versprechen, dass die Verwendung von Smart Contracts die Einschaltung von Dritten (Notare, Anwälte etc.) entbehrlich macht, ist in dieser Allgemeinheit nicht haltbar. Smart Contracts sind nur so smart, wie der entsprechende dahinterstehende Code. Das bedeutet, dass der Code die rechtliche Realität auch abbilden können muss. Dies zu prüfen vermag jedoch weniger ein Programmierer als vielmehr ein Jurist zu leisten.

Der andere Aspekt knüpft an den von vielen Anbietern im Markt vorgebrachte Grundsatz „Code is Law“ an. Dieser Satz findet in der Realität wohl keine Entsprechung, wohl in fast allen Rechtsordnungen dieser Welt ist das Gegenteil der Fall. Mit anderen Worten: Es besteht bisher noch kein entsprechendes rechtliches Umfeld, das eine vollständige Rechtssicherheit in Bezug auf krypto-basierten Realhandel leistet.

Ein weiterer Aspekt, der insbesondere vor dem Hintergrund der EU-Geheimnisschutzrichtlinie berücksichtigt werden sollte, ist der Schutz von Geschäftsgeheimnissen. Zwar führt der Einsatz digitaler Tools nicht zwingend zu einem höheren Risiko eines Geheimnisverrats. Die zunehmende Digitalisierung hat aber zur Folge, dass sich beispielsweise versehentlich oder missbräuchlich veröffentliche Geschäftsgeheimnisse sehr schnell verbreiten. Vertriebsmitarbeiter sollten daher im Umgang mit entsprechenden Tools geschult und für damit verbundene Risiken sensibilisiert werden.

Zu beachten ist zudem, dass nach dem Regierungsentwurf zum neuen Geschäftsgeheimnisgesetz nur dann von einem Geschäftsgeheimnis auszugehen ist, wenn zum Schutz der jeweiligen Informationen angemessene Geheimhaltungsmaßnahmen getroffen worden sind. Das macht es erforderlich, dass Unternehmen Know-how-Schutzkonzepte erarbeiten und auch umsetzen. Ein derartiges Konzept muss zwingend auch die Besonderheiten des Vertriebs und den Einsatz entsprechender digitaler Tools berücksichtigen.