LAS OPCIONES

El proceso de generar y analizar opciones durante la negociación es otro de los puntos clave de la Teoría de Negociación desarrollada por el Harvard Negotiation Project.

Las opciones se pueden definir como el conjunto de posibilidades sobre las que las partes pueden alcanzar un acuerdo negociado, o desde la perspectiva de los intereses de las partes, como las diferentes soluciones con las cuales éstos pueden quedar satisfechos.

En la mayoría de ocasiones, el conjunto de posibilidades que pueden llevar al éxito de las partes en la negociación es mucho más amplio de lo que pueda parecer de antemano. Y en aras a la consecución de un buen acuerdo lo más beneficioso posible para las partes, se deberá elegir entre la mejor de estas posibilidades.

Para ello, las partes se deberían preparar con antelación invirtiendo un tiempo razonable, ya que a menudo puede resultar complicado generar soluciones a problemas bajo tensión o ante nuevas situaciones no previstas que pueden darse durante el proceso de negociación.

Las opciones se pueden definir como el conjunto de posibilidades sobre las que las partes pueden alcanzar un acuerdo negociado y es recomendable generar previamente tantas como sea posible (…)

En primer lugar, es recomendable generar tantas opciones como sea posible. Un foro adecuado podría ser una reunión de lluvia de ideas – brainstorming – de modo que los componentes del grupo puedan generar el abanico más amplio de posibilidades. Dentro de este proceso es igualmente recomendable no criticar las ideas que puedan parecer absurdas ya que puede limitar la creatividad del grupo y este factor, en esta fase, puede llegar a ser determinante.

Otra cosa distinta es que, una vez terminado el brainstorming, sí que es recomendable desarrollar aquellas opciones que puedan parecer más prometedoras y crear así una o varias propuestas que puedan satisfacer los intereses de las partes que entran en juego.

La preparación puede efectuarse a nivel interno o junto con la otra parte, aclarando previamente en este último caso la finalidad de la reunión y procurando dejar bien claro que no se va a asumir compromiso alguno en esta fase. Esto puede resultar muy útil, especialmente en negociaciones complejas, en las cuales existan multitud de variables e intereses en juego.

En consecuencia, una vez se ha confeccionado la lista de opciones, entraría en juego la selección de las más útiles y en su caso, se efectuaría un desarrollo exhaustivo de las mismas, dejando momentáneamente en un segundo plano aquellas que resulten menos apropiadas.

Cualquiera en la posición de negociador que no haya realizado este ejercicio previo, puede correr el riesgo de posicionarse en sus ideas iniciales, no estando por consiguiente preparado para tratar las diversas opciones que se hayan podido ir generando a lo largo del proceso negociador y que bien analizadas, podrían resultarle más beneficiosas.

Es de destacar que uno de los errores constatados de forma frecuente es el consistente en limitar – aunque puede ser de forma inconsciente -, las ganancias de las partes –propias y ajenas – en base a las posiciones iniciales de cada uno.

Como ejemplo, supongamos que las partes están negociando una compraventa. Una parte ofrece como límite el pago de 10. La otra en cambio, no está dispuesta a vender por menos de 12. Independientemente del acuerdo que se alcance, se puede situar fácilmente el valor de la operación entre estos dos precios. No obstante, si las partes analizan previamente los intereses que hay en juego y están dispuestas a cooperar generando opciones conjuntamente, pueden darse múltiples soluciones que generen unas ganancias superiores a las inicialmente previstas para ambas:

  • Vender a un precio menor a cambio de una obligación de compra de más unidades en el futuro.
  • Supeditar el precio de venta a un contrato de suministro en exclusiva.
  • Vender más unidades a cambio de un precio menor.
  • Vender a un precio más alto a cambio de un contrato de mantenimiento de menor coste.
  • Vender a un precio intermedio a cambio de extender la garantía.

Confeccionada la lista de opciones, el negociador deberá seleccionar aquélla que cubre de mejor modo sus intereses (…)

O en el ejemplo de los dos amigos que tienen que repartirse una naranja, las opciones podrían enumerarse en las siguientes:

  • Mitad exacta para cada uno.
  • Todo para una parte.
  • Todo para la otra parte.
  • La piel para una parte y el zumo para la otra.

Un análisis conjunto de todas las opciones que están sobre la mesa de negociación aumenta notablemente la posibilidad de incrementar las ganancias conjuntas. En una negociación cooperativa – en la que las partes no se enfrentan, sino que colaboran conjuntamente para la consecución de un acuerdo- se deberían valorar las ventajas e inconvenientes que suponen cada una las opciones en relación a los intereses de las partes, de modo que el acuerdo sea el más beneficioso posible para todas ellas.

Por tanto, una de las claves de este proceso reside en la generación de ganancias conjuntas – viéndose satisfechos los intereses de las partes – a fin de incrementar al máximo el reparto de beneficios.

La mejor de las opciones será aquélla que no pueda ser mejorada sin causar menoscabo a la otra parte. Este factor se podrá constatar cuando, al incrementar la ganancia de una parte se provoca, a su vez, una disminución del beneficio de la otra.

En conclusión, cabe destacar que antes de asumir compromisos es recomendable que el negociador reflexione si la opción por la cual se va a decantar es la mejor de entre todas las opciones posibles.