CRITERIOS DE LEGITIMIDAD

La utilización de criterios objetivos o de legitimidad en el proceso de negociación constituye otro elemento fundamental de la Teoría de la Negociación desarrollada por el Harvard Negotiation Project.

La objetividad puede definirse como la capacidad de ser imparcial en la forma de considerar un problema, desvinculada de intereses personales.

Por otro lado, los criterios de legitimidad pueden ser definidos como el conjunto de razonamientos objetivos que pueden emplearse en el desarrollo de una negociación a fin de proponer opciones basadas en estándares independientes a la voluntad de las partes.

Es denominador común que en muchas negociaciones las partes se posicionen en argumentos subjetivos –personales- que dificultan la consecución de un acuerdo negociado, fundamentalmente por analizar de forma exclusiva los propios intereses obviando los de la otra parte. Esta situación puede conducir a un estancamiento del proceso negociador, ya que las opciones que se proponen sólo satisfacen los intereses de una de las partes. En estos casos, una de las soluciones más recomendables es el uso de criterios objetivos.

Los criterios (objetivos) de legitimidad constituyen una de las herramientas de persuasión más eficaces que puede tener el negociador para proponer soluciones que desbloqueen una negociación. Igualmente, pueden generar un valor añadido adicional, ya que puede dar lugar a la generación de nuevas opciones, con lo que el acuerdo puede llegar incluso a ser más beneficioso para las partes.

“Los criterios de legitimidad, al ser objetivos, son el mecanismo más efectivo de persuasión, a la vez que previenen que la otra parte pueda aprovecharse de nosotros.”

Una de las claves para la consecución de un acuerdo negociado reside en que cada una de las partes se sienta tratada con justicia y equidad. Por tanto, los acuerdos  que se sustenten en base a estos criterios de legitimación tendrán más posibilidades de ser cumplidos por las partes, ya que cada parte podrá tener una percepción más positiva del acuerdo alcanzado, al considerar que ha sido tratada con justicia y sin que la otra se haya aprovechado.

Asimismo, estos criterios ayudan las partes a protegerse mejor ante los negociadores que utilicen tácticas manipuladoras o coactivas, ya que por un lado, podrán facilitar su detección y por otro, ayudarán a rebatir más fácilmente los argumentos que se propongan y que satisfagan exclusivamente los intereses de una sola parte.

Los criterios de legitimidad más comunes que suelen emplearse como solución en  un proceso de negociación son el precio de mercado, los precedentes, la opinión de peritos, terceros o expertos neutrales, lo que prevén las leyes y reglamentos ante el supuesto, la costumbre dentro sector económico, etc. Todos estos elementos tienen un denominador común: su valor resultante es independiente de la voluntad de cada una de las partes.

Por otra parte, es posible que existan varios criterios objetivos aplicables a un supuesto concreto pero que conduzcan a resultados opuestos. En estos casos conviene tener presente que la existencia de un criterio de legitimidad no excluye al resto de criterios. Por consiguiente, las partes deberían acordar cuál es el criterio objetivo más apropiado o justo para el caso concreto.

Cabe resaltar que los criterios objetivos o de legitimidad no son inmutables, sino  que pueden ser modulados de común acuerdo por las partes que intervienen en una negociación, por lo que es recomendable que ambas cooperen en ponderar la aplicación de estos criterios objetivos a fin de llegar a la consecución de un acuerdo justo.

Para ello, es conveniente que las partes que intervienen en un proceso negociador sean conscientes de la importancia de incidir en los criterios objetivos que sustentan los argumentos que utilizan, así como de permanecer receptivos ante los criterios objetivos que pueda utilizar la otra parte.

A modo de ejemplo, supongamos que dos personas están negociando el precio de adquisición de un terreno. El vendedor indica que el precio del terreno es 100. Por su parte, un potencial comprador ofrece 80.

En la mayoría de negociaciones, cada parte adopta una posición inicial para, posteriormente hacer concesiones a fin de alcanzar un compromiso.

Así, en este ejemplo abstracto, el vendedor puede argumentar que el precio debe ser 100 porque necesita invertir el importe obtenido de la venta en otro terreno de mayor superficie. El comprador por otro lado, ofrece 80 porque es el dinero que los bancos pueden llegar a prestarle, o por ejemplo, porque necesita invertir 20 en obras de adecuación para el uso al que lo quiere destinar.

“Los acuerdos basados en criterios de legitimidad tienen mayor expectativa de cumplimiento, ya que las partes se sienten tratadas con justicia.”

Este tipo de negociación puede conducir a un acuerdo si ambas partes ceden de sus posiciones iniciales mediante regateo, pero también existe el riesgo de que abandonen la negociación al sentirse condicionadas a aceptar un precio infundado, sin un criterio objetivo, ya que en ambos casos los argumentos empleados son de naturaleza subjetiva y no deberían influir en el proceso negociador.

Sin embargo, se puede obtener un acuerdo si las razones que les llevan a determinar un precio de compraventa están legitimadas en atención a criterios objetivos. Así, en este supuesto concreto, se podrían tomar en consideración elementos relativos al inmueble, tales como:

  • El precio de un terreno en la misma zona y de superficie similar.
  • El precio de la hectárea en la zona.
  • El peritaje que se pueda efectuar.
  • El estado en que se encuentra el terreno, los accesos, los suministros de agua o electricidad que existan.

De este modo, las partes pueden acordar el precio en base a los elementos objetivos que más se adecuen al caso concreto.

En estos casos, los criterios objetivos o de legitimidad pueden ser usados como “espada” y como “escudo”.

Como “espada”, desde la perspectiva de que suelen ser las mejores armas para la persuasión, algo fundamental en el proceso negociador, facilitando argumentos más eficaces para tratar de convencer a la otra parte de que una determinada opción puede ser la más justa.

Y como “escudo”, es decir, como defensa ante situaciones o argumentos injustos, como escudo protector que ayude a evitar que la otra parte se aproveche de nosotros cediendo ante exigencias no fundamentadas.