Handelsvertreter vertreiben Produkte und Dienstleistungen in den unterschiedlichsten Branchen. So agieren in der EU rund 590.000 Handelsvertreter für 1,7 Mio. Unternehmen und sie erwirtschaften einen Umsatz von EUR 260 Mrd. (2012).

Die für Handelsvertreter maßgeblichen Regelungen finden sich in der Handelsvertreter-Richtlinie (86/653/EWG). Sie ist in den EU-Mitgliedstaaten jeweils umgesetzt, so in

Durch die weitreichenden Richtlinien-Vorgaben sind die Regelungen in den einzelnen EU-Staaten weitgehend dieselben (insbesondere bzgl. Provisionen und Ausgleichsanspruch).

Die Handelsvertreter-Richtlinie prägt auch – über Warenvertreter hinaus – das sonstige Vertriebsrecht in Europa. Denn obgleich sie gemäß Wortlaut nur für Warenvertreter gilt, wird sie vielfach auch auf sonstige Handelsvertreter-, Vertragshändler- und Franchise-Verträge angewandt (siehe unsere Newsletter vom Juli bzw. März 2015 zum Ausgleichsanspruch von Vertragshändlern bzw. von Franchisees).

Bis 1986 waren die Handelsvertreter-Regelungen in den EU-Staaten sehr unterschiedlich. Die Richtlinie bezweckte, diese Unterschiede beseitigen, um grenzüberschreitende Geschäftstätigkeit von Handelsvertretern und ihren Unternehmen zu erleichtern. Die EU hat nun – zum bald 30jährigen Geburtstag der Richtlinie, die Richtlinie evaluiert, und zwar hinsichtlich Wirksamkeit, Effizienz, Relevanz, EU-Mehrwert und Kohärenz mit anderen Maßnahmen.

Nun liegt das Ergebnis vor: Es bleibt alles wie gehabt. Denn laut EU-Kommission erfüllt die Handelsvertreter-Richtlinie ihren Zweck – auch wenn sie höhere operative Kosten für Unternehmen in den Staaten verursacht hat, in denen zuvor Handelsvertreter-Verträge ungeregelt waren (z.B. im Vereinigten Königreich, Irland und Schweden). Gerade für KMU, die international ihre Produkte oder Dienstleistungen vertreiben, bleibt der Vertrieb via Handelsvertreter reizvoll. Entsprechend wächst der Markt für Handelsvertretungen weiter – trotz anderer Vertriebskanäle wie E-Commerce. Details finden sich im 36-seitigen Evalution Report (SWD 146 final) sowie in der dazugehörigen Zusammenfassung.

Praxishinweise:

  1. Für den Vertrieb in Deutschland siehe unseren Leitfaden über “Distribution and Agency in Germany” sowie zum Vertrieb von Food & Wine, Fashion & Design unsere Frequently Asked Questions
  2. Beim Vertrieb im Ausland sollte man bei Gestaltung der Vertriebsverträge überlegen,welches Recht gelten soll und es entsprechend vereinbaren. 
  3. Aller EU-weiten Angleichungen zum Trotz kann das jeweilige Recht im Land des Vertriebspartners Überraschungen bereithalten – wie etwa die Kollektivvereinbarungen in Italien oder spezielle Regelungen in Belgien, Frankreich und Spanien – das ist idealerweise vor Vertragsschluss zu klären. 
  4. Ggf. lässt sich die Rechtswahl durch eine Schiedsvereinbarung absichern, zumal Schiedssprüche – anders als Urteile staatlicher Gerichte – international viel weiter anerkannt und vollstreckbar sind (siehe unseren früheren Newsletter). Innerhalb der EU ist das freilich nicht zwingend notwendig bzw. eine Abwahl jedenfalls des zwingenden Handelsvertreterrechts nicht wirksam.