El Tribunal de Justicia de la Unión Europea resuelve, en su sentencia de 7 de abril de 2016, la cuestión prejudicial planteada por el Bundesgerichtshof (Tribunal Supremo Civil y Penal de Alemania) relativa a la interpretación que debe darse al concepto de “nuevos clientes” aportados por el agente comercial, a los efectos de determinar su derecho a indemnización por clientela, en un caso en el que el agente tenía encomendada la representación de solo un segmento de la gama de mercancías del empresario.

La cuestión objeto de análisis se plantea en relación con un empresario mayorista de monturas de gafas que comercializa entre una clientela constituida por ópticas, una gama de monturas de diferentes marcas. Dicho empresario tenía encomendada a cada uno de sus agentes la comercialización de las monturas de una o varias marcas pero dentro de una determinada gama. El empresario puso a disposición de uno de sus agentes, a quien había encargado la comercialización de dos marcas de una gama, un listado de ópticas con las que ya mantenía relaciones comerciales con respecto a otras marcas de monturas a través de otros agentes, pero no con respecto a las marcas encomendadas en particular a este agente. Mediante la intervención del mismo, las referidas ópticas adquirieron por primera vez las marcas de monturas cuya representación el empresario había encomendado a este agente. Tras la extinción del contrato con el mismo, este agente reclamó al empresario una indemnización por clientela alegando que las ópticas que habían adquirido dichas monturas por primera vez debían considerarse nuevos clientes, aunque figurasen en el listado de clientes puesto a su disposición. Tras varias apelaciones en Alemania, el Bundesgerichtshof (Tribunal Supremo Civil y Penal de Alemania) concluyó que el resultado del recurso dependía de la interpretación del artículo 17, apartado 2, letra a) de la Directiva 86/653/CEE del Consejo, de 18 de diciembre de 1986, en particular, de si debe considerarse que un agente comercial ha aportado nuevos clientes, en el sentido de esa disposición, cuando los clientes ya mantenían relaciones comerciales con la empresa en relación con otros productos que ésta comercializa, pero no en relación con los productos específicos cuya representación le fue encomendada al referido agente.

A los efectos de resolver la cuestión prejudicial planteada, el Tribunal de Justicia comienza su exposición reconociendo que la formulación del referido artículo, que distingue entre nuevos clientes y clientes existentes, puede hacer pensar que han de considerarse nuevos clientes únicamente aquellos con los que el empresario no mantenga ninguna relación comercial hasta la intervención del agente. Sin embargo, el Tribunal advierte que dicho artículo debe interpretarse teniendo en cuenta el contexto en el que se inscribe y los objetivos perseguidos por la Directiva. En cuanto al contexto, el Tribunal expone que dicha disposición constituye una medida que armoniza las normas aplicables al contrato de agencia, si bien el objeto de la actividad del agente comercial depende en todo caso de lo estipulado en el contrato suscrito con el empresario y el acuerdo de las partes acerca de las mercancías cuya representación será encomendada. En cuanto a los objetivos de la Directiva, el Tribunal de Justicia recuerda que ésta persigue proteger a los agentes comerciales en sus relaciones con sus poderdantes, debiendo en consecuencia interpretarse dicho artículo en un sentido que contribuya a la protección del agente comercial. Por ello se deben tener en cuenta los méritos de éste y, por ende, el concepto de “nuevos clientes” no se puede interpretar en sentido restrictivo.

En virtud de lo expuesto, el Tribunal acaba concluyendo que el artículo 17 de la Directiva debe interpretarse en el sentido de que, en un caso como el planteado, en el que el agente comercial está encargado de negociar la venta de un segmento de la gama de mercancías del empresario y no del conjunto de ésta, los clientes captados por el agente comercial con respecto a las mercancías, cuya venta le fue encomendada, deben considerarse nuevos clientes, en el sentido de esa disposición, aun cuando esos clientes ya mantuviesen relaciones comerciales con el empresario con respecto a otras mercancías. Lo único exigible es que la venta de las primeras mercancías realizada por ese agente haya requerido establecer una relación comercial específica con respecto a las marcas que tiene encomendadas, lo que corresponderá comprobar en todo caso al órgano jurisdiccional competente.

En consecuencia, en casos análogos al aquí descrito, el órgano jurisdiccional competente deberá determinar, a los efectos de valorar si deben considerase nuevos clientes aportados por el agente, si dicha captación requirió del agente el establecimiento de una específica relación comercial, distinta a la ya existente.

En el caso objeto de análisis, si bien no corresponde al Tribunal de Justicia resolver sobre el fondo del asunto, cabe advertir su postura al respecto cuando sugiere que el hecho de que un empresario encomiende a un agente comercializar nuevas mercancías entre clientes con los que ya mantiene ciertas relaciones comerciales, puede constituir en sí mismo un indicio de que las mercancías son una parte diferente dentro de una gama y que, por ende, el agente fue contratado precisamente para que realizase el esfuerzo de establecer una relación comercial específica respecto a las concretas marcas que tiene encomendadas.