Für den Eintritt in neue Märkte stehen die unterschiedlichsten Strukturen zur Verfügung, je nachdem, welche Strategie man fährt – vom direkten Vertrieb mit eigenen Mitarbeitern oder Handelsvertreten zum indirekten Vertrieb über Vertragshändler, Franchisees, Kommissionsagenten, den Verkauf von White-Label-Produkten oder die Lizenzierung zwecks Herstellung und Verkauf durch Dritte. Für den Vertrieb in Deutschland siehe unseren Leitfaden über Distribution and Agency in Germany sowie zum Vertrieb von Food & Wine, Fashion & Design unsere Frequently Asked Questions.

Im Einzel- (insbesondere Elektronik, Kosmetik, Schmuck und teilweise auch Mode), Auto- und Großhandel kommen besonders häufig Vertragshändlersysteme vor – egal, ob der Vertriebsmittler nun als Distributor, Vertriebshändler, Eigenhändler, Fachhändler, Fachhandelspartner, autorisierter Händler oder Konzessionär bezeichnet wird. Vertragshändler sind selbständige Gewerbetreibende, die dauerhaft Produkte verkaufen und ihren Absatz fördern, und zwar im eigenen Namen und auf eigene Rechnung. Vertragshändler tragen das Absatzrisiko, wofür umgekehrt die Hersteller-Margen eher gering sind. Vertragshändler sind sind grundsätzlich weniger geschützt als Handelsvertreter. Allerdings bestehenvertriebskartellrechtliche Vorgaben: Wettbewerbsbeschränkungen sind grundsätzlich verboten, solange sie nicht unter der Bagatellschwelle liegen (zu dieser sog. De-Minimis siehe hier).

Vertreibt man seine Produkte oder Dienstleistungen international, so „kollidieren“ die nationalen Rechtssysteme des Herstellers und des / der Vertragshändler. Häufig wird man das anwendbare Recht wählen, um die Kollision für sich günstig zu lösen und Rechtssicherheit zu schaffen. So wird man versuchen, das „eigene“, bekannte Recht ins Ausland mitzunehmen – oder ein neutrales Recht zu wählen, etwa Schweizer Recht, das gerade in AGB mehr Freiheiten lässt (zu dessen Vorzügen und Möglichkeiten siehe hier). Dennoch kann es beim Vertrieb im Ausland – frei nach dem Motto „andere Länder, andere Sitten“ – unliebsame Überraschungen geben – siehe zum Vertrieb in Belgien, Frankreich und Spanien hier und zum Vertrieb in Italien hier.

Allerdings kann auch das deutsche Recht Überraschungen bereithalten – insbesondere denAusgleichsanspruch bei Vertragsende.  Denn diverse Regelungen über Handelsvertreter sind auch auf Vertragshändler anwendbar, wennzwei Voraussetzungen erfüllt sind:

Der Vertragshändler ist

  • in die Vertriebsorganisation des Lieferanten integriert; und
  • verpflichtet (durch Vereinbarung oder faktisch) Kundendaten zu übermitteln während oder bei Beendigung des Vertrages.

Gilt deutsches Recht (etwa, weil man es gewählt hat) und sind die Voraussetzungen erfüllt, lässt sich der Ausgleichsanspruch nicht im Voraus ausschließen – selbst dann nicht, wenn der Vertragshändler im Ausland tätig ist und das ausländische Recht keinen Ausgleich kennt. Das warbislang umstritten (etwa dagegen: das OLG Düsseldorf, Urteil vom 28.02.2007, Az. U (Kart) 22/06) – hat nun der BGH für Klarheit gesorgt (Urteil vom 25.02.2016, Az. VII ZR 102/15).

In dem Fall war ein schwedischer Vertragshändler für einen deutschen Hersteller in Schweden und anderen EWR-Staaten tätig. Die Parteien hatten deutsches Recht gewählt; den Ausgleichsanspruch hatten sie vertraglich ausgeschlossen. Gemäß dem neuen Urteil können Hersteller und Vertragshändler – wie beim Handelsvertreter –, den Ausgleichsanspruch im Vorhinein nicht auschließen, wenn der Vertriebsmittler im EWR tätig ist (§§ 89b Abs. 4, 92c HGBanalog).

Praxishinweise:

  1. Sind Vertragshändler außerhalb des EWR tätig, ist ein etwaiger Ausgleichsanspruch abdingbar (vgl. OLG München, Urteil vom 11.01.2002, Az. 23 U 4416/01).
  2. Sind Vertragshändler im EWR tätig, hat man deutsches Recht gewählt und liegen die zwei obigen Voraussetzungen vor, so besteht bei Vertragsende der Ausgleichsanspruch, unabdingbar.
  3. Bei der Vertragsgestaltung sollte man diese Folgekosten bedenken. Den Ausgleichsanspruch kann man als Hersteller vermeiden, indem man die Weitergabe der Kundendaten ausschließt – oder, indem man ein anderes Recht wählt, das keinen Ausgleichsanspruch für Vertragshändler kennt.
  4.  Alternativ kann man den Ausgleichsanspruch durch Einstandszahlungen abfedern, die dann bis zum Vertragsende gestundet sind und die gegen den Ausgleich aufgerechnet werden – dazu sollte die Einstandszahlung allerdings nicht unangemessen hoch sein (BGH, Urteil vom 24.02.1983, Az. I ZR 14/81, Rn. 15) bzw. ihr entsprechender Vorteil gegenüberstehen, z.B. ein besonders hoher Händlerrabatt oder eine sehr lange Vertragsdauer (OLG München, Urteil vom 04.12.1996, Az. 7 U 3915/96; OLG Saarbrücken, Urteil vom 30.08.2013, Az. 1 U 161/12).
  5. Ggf. lässt sich die Rechtswahl durch eine Schiedsvereinbarung absichern, zumal Schiedssprüche – anders als Urteile staatlicher Gerichte – international viel weiter anerkannt und vollstreckbar sind (siehe unseren früheren Newsletter). Innerhalb des EWR ist das freilich nicht zwingend notwendig bzw. ein Ausschluss des Ausgleichs für Händler auf Basis deutschen Rechts nur durch Ausschluss der Kundendaten-Weitergabe möglich.